¡¡Lévelo, llévelo!!

En este capítulo Datus Smith menciona que es en el departamento de ventas donde recae la responsabilidad de buscar la forma de que la editorial pueda proporcionar un servicio al público, a través de la venta de libros, y obtener ganancias.
Señala también que, aunque hay muchas formas de vender un libro, lo más común es hacerlo tomando en cuenta las cuatro categorías de clientes que existen: 1) clientes individuales; 2) instituciones; 3) vendedores al menudeo, y 4) mayoristas.
Los clientes individuales son los compradores directos del libro y se puede llegar a ellos a través de la promoción y ventas por correo, las librerías de la editorial, sistemas de distribución masiva, clubes de libros y sistema de suscripción.
Las instituciones a las que se les venden libros son escuelas, bibliotecas, campañas de alfabetización y agencias de desarrollo rural y los tipos de libros que se les venden a estos clientes pueden ser libros de texto, libros de consulta, libros para niños, libros de alfabetización y materiales de lectura.
Los vendedores al menudeo pueden ser las librerías, compañías de distribución masiva, clubes de libros, vendedores por correo, compañías que venden libros por suscripción y vendedores ambulantes. Son los encargados de ofrecer a los interesados los libros de diferentes maneras y ofrecen una gran cantidad de títulos.
Los mayoristas son los intermediarios entre las editoriales y vendedores al menudeo. Por lo general, estos vendedores no ofrecen los libros directamente al público.
Una vez que se ha establecido quienes son los clientes que compran los libros, es momento de señalar los pasos fundamentales para vender libros: 1) la promoción, que tiene como finalidad hacer que los clientes conozcan qué títulos están en venta y que decidan comprarlos; 2) conseguir pedidos, que se resume en convencer a la gente para que haga sus pedidos, y 3) entregar los libros, en este paso se incluye el almacenaje y todos los problemas que puede esto implicar, el envío de los pedidos y la emisión de las facturas correspondientes.
Para evitar que haya problemas con el envío de los pedidos relacionados con los datos de identificación de un libro, existe el International Standard Book Number (ISBN). El cual es un número de 10 dígitos que representan datos sobre la procedencia de la obra, el primero se refiere al idioma y los demás a la editorial y al título.
Y para terminar este apartado, Smith enumera los factores que influyen en las ventas de un libro:
1) Su precio al público, que puede ser determinado con base en la necesidad que tienen de él los clientes potenciales.
2) El descuento, medida que convence a los libreros de ayudar a la editorial a vender los libros, pues adquiere de la editorial la obra a un precio más bajo.
3) El crédito es un plazo que la editorial concede a los clientes para cubrir el costo total de los libros que han adquirido.
4) Devolución. Permite a la editorial establecer la cantidad de devoluciones permitidas respecto del porcentaje de las compras que hizo el cliente en un periodo de tiempo, puesto que, como es de esperarse, no siempre se logra vender todos los títulos.
5) Promoción. Las campañas publicitarias tienen como objetivo incrementar el volumen de los pedidos que hacen los libreros y de los ejemplares que compra el público.
6) El servicio se refiere a detalles que dan confianza al vendedor respecto del trato que recibe de la editorial, entre éstos destacan la precisión y rapidez para surtir los pedidos, la forma de empaquetar los libros, la puntualidad y la cortesía, la información sobre nuevos títulos o nuevas ediciones.
7) La calendarización se refiere al tiempo en el que sale a la venta un libro, y el tiempo que circularán los ejemplares de promoción. En la calendarización se deben involucrar, además del departamento de ventas, el departamento editorial, el de diseño y manufactura y el de contabilidad.

Datus C. Smith: “8. La venta de libros”, en: Guía para la publicación de libros, UdeG/ASEDIES-México, 1991.